La recette d’une bonne PRÉPARATION à l’exportation

Présidente de Commerce international Québec et directrice générale de l’ORPEX du Saguenay—Lac-St-Jean, SERDEX International

Par Nadine Brassard

Voir la rediffusion ici
*Gratuit pour les membres APDEQ et les ressources Accès entreprise Québec.

Quand une entreprise se lance en affaires, elle a toujours un objectif clair, c’est la même chose quand on souhaite développer des marchés hors Québec. L’idéal, c’est de se faire un plan de match, mais est-ce qu’il existe une recette? La réponse est oui, mais tout comme en cuisine, on peut changer des ingrédients, la rehausser ou bien la modifier. L’important c’est que la recette plaise à l’équipe et qu’elle puisse s’adapter au goût de l’entreprise. Voici quelques éléments à considérer dans une stratégie d’exportation :

P comme POTENTIEL : Avant d’élaborer une stratégie, il est essentiel d’avoir une bonne compréhension de son marché. C’est à cette étape qu’on va prendre le temps de réaliser l’étude de marché, l’analyse de la concurrence et l’identification de la clientèle cible. Les informations qui seront trouvées vont permettre de définir les bases pour l’élaboration des stratégies.

R comme Réussite : La planification est un incontournable lorsqu’on a des visées à l’international. Cette démarche va vous permettre de mettre toutes les chances de votre côté et d’anticiper les problèmes et les solutions, ce qui peut faire en sorte d’éviter l’échec. Pour réussir votre stratégie d’exportation, vous devez toujours avoir en tête que le moindre faux pas peut vous faire perdre un contrat. Par exemple, ne pas posséder la bonne certification ou ne pas avoir considéré un enjeu culturel.

É comme Étape : Le processus à l’exportation peut parfois paraître complexe, l’important c’est d’y aller par étape. Quand on parle des principaux éléments du marketing, on fait référence aux « 4P » (prix, produit, promotion, place). Au niveau de l’exportation, on doit ajouter neuf autres P, ce qui nous amène aux « 13P du marketing international ». Ils sont d’ailleurs très bien définis dans le « Guide pas-pas à l’exportation » sur le site des délégués commerciaux. Dans notre recette à l’exportation, il ne faut en négliger aucun, que ce soit la paperasse, la protection de la propriété intellectuelle ou les pratiques commerciales en lien avec la culture. Chaque élément doit être considérer et compris afin de prendre les bonnes décisions.

P comme Persona : Pour bien identifier à qui le produit de l’entreprise s’adresse, la définition du ou des personas est un élément clé. C’est ce qui va permettre d’orienter les communications, les outils marketing et le « pitch » de vente. Dépendamment si vous voulez convaincre l’acheteur d’une grande entreprise, un distributeur ou un consommateur final, la stratégie devra être élaborée en conséquence. On ne rejoint pas un client B2B comme un client B2C et parfois, on doit y aller à plusieurs niveaux.

A comme Action : C’est à cette étape qu’on prend les décisions. À la lumière des différentes informations trouvées, on va se fixer des objectifs de vente et définir les moyens qu’on va mettre en place pour les atteindre. On va décider qu’elles vont être les stratégies d’entrées sur le marché visé. Est-ce qu’on va faire de l’exportation directe, indirecte, en partenariat, à l’aide du numérique ou un mariage de plusieurs de ces options? Quelles seront les principales dépenses marketing, est-ce qu’on doit embaucher des ressources, aller chercher des certifications? Bref, l’entreprise doit élaborer un plan d’action clair, crédible et réaliste à sa situation.

R comme Rétroaction/Résultats : Des démarches de commercialisation à l’exportation peuvent s’avérer coûteuses. D’où l’importance de bien mesurer les résultats et maintenir une rétroaction constante, ce qui peut éviter des dépenses inutiles dans des éléments qui ne rapportent pas.

A comme Alliance : On entend souvent que pour briller, il faut s’entourer d’étoiles. Cette citation prend tout son sens à l’international. L’importance d’être bien accompagné afin de pouvoir utiliser les ressources mises à la disposition les entreprises peut faire beaucoup dans une stratégie. Le continuum de services à l’exportation est bien défini au Québec, le partage de meilleures pratiques et le réseautage avec d’autres exportateurs peut permettre, tout comme la planification, d’obtenir des résultats plus rapidement.

T comme Temps : Développer un nouveau marché demande de la patience. C’est une vision de moyen-long terme en ce qui a trait aux retombés monétaires. On peut penser à du 18-24 mois d’investissement en temps et énergie avant de voir les retombées.

I comme International : Quand on pense à international, on pense à des ventes hors Canada, mais vendre dans une autre province canadienne est aussi considéré comme de l’exportation aux yeux du gouvernement du Québec. C’est même un excellent point de départ pour commencer des démarches et développer ses compétences.

O comme Occasion d’affaires : Pour pouvoir créer des occasions d’affaires, on essaie de commencer par l’identification de prospects. Lorsqu’on connait bien nos personas, il est possible de sortir des listes à partir de lesquelles on peut qualifier des clients potentiels et orienter notre démarchage. Différentes stratégies peuvent être mise en place mais généralement, c’est lors de déplacements à l’étranger qu’on concrétise les opportunités d’affaires. Il ne faut pas oublier que pour avoir des résultats, le suivi demeure la clé du succès.

N comme Niveau de détermination : Un projet d’internationalisation doit partir d’une vision d’entreprise. Les dirigeants doivent être impliqués dans le processus et bien comprendre la stratégie et les raisons pour lesquelles certaines décisions doivent être favorisées. Si le projet est porté par une seule personne ou un petit département, il sera beaucoup plus difficile de mener le projet à terme.

Alors, ça vous met en appétit? Si le menu peut vous paraître chargé, n’oubliez pas que le réseau des ORPEX est présent pour accompagner les entreprises tout au long des démarches. Sans compter que le travail d’analyse peut également aider sur le marché actuel. La préparation à l’exportation est une opportunité en or pour une entreprise de solidifier son assise avant de prendre un nouvel élan.

Voir la rediffusion ici
*Gratuit pour les membres APDEQ et les ressources Accès entreprise Québec.